Структура продающей консультации. Быстрые деньги на консультациях

Консультация — это один из самых быстрых способов как заработать деньги, если вы эксперт.

Для того, чтобы привести свою продающую консультацию, вам не нужно делать лендингов, не нужно писать продающие тексты, не нужно обладать большой подписной базой, не нужно владеть какими-то техмоментами, не нужно делать по сути ничего.

Интеллект-карта из видео: https://mm.tt/746527719?t=TDhotsOKGs

У вас у всех есть друзья в социальных сетях. Достаточно просто написать коротенький пост о том, что вы решили провести несколько бесплатных консультаций на такую-то тему и рассказать, почему вы эти консультации проводите бесплатно.

Можно сказать, что сейчас вы хотите пообщаться со своей целевой аудиторией, для того чтобы лучше её узнать.

Можно рассказать о том, что сейчас вы готовите какой-то новый курс и хотите узнать, какие проблемы или вопросы есть у ваших подписчиков и друзей.

После этого публиковать посты и попросить людей заполнить анкету на консультацию.

Это делается для того, чтобы вы смогли обработать эти анкеты и выбрать лучших кандидатов для консультации. Чтобы не брать всех подряд.

Как продавать на продающей консультации.

 Почему можно смело писать, что вы проводите бесплатные консультации? Потому что люди сами просят, чтобы вы провели бесплатную консультацию для них.

Перед консультацией нужно подготовиться. В каждой нише есть какие-то типовые процессы, с которыми сталкивается любой человек, который в ней работает. Есть какие-то советы, которые позволяют решить эти проблемы.

Эти советы вы должны записать заранее. Причём записать заранее в формате ситуация-решение.

Например: вы проводите консультацию на тему «Как ловить щуку?»

Вы берёте листок бумаги формата А4, разделяете его на две половины, на одной половине пишите ситуация, на второй пишите решение.

Какая может быть ситуация: не клюет, или как выбрать место для рыбной ловли? В колонке решение вы пишите о том, как бы вы решили эту проблему, исходя из вашего опыта.

Т.е. в ситуации мы пишем не симптомы, а самые распространённые проблемы. В решении мы пишем о том, как мы можем эти проблемы решить.

Теперь покажу на примере инфобизнеса.

Человек говорит, что он плохо продает. Это его проблема. Но его симптомы могут быть разными. Это может быть некачественный трафик, это может быть плохая конверсия, это может быть некачественный копирайтинг, это могут быть плохие рекламные объявления и т.д.

Проблема может быть какой угодно. И вы здесь в ситуации перечисляете все эти проблемы.

После того как вы написали все ситуации, написали их решения, вам нужно определить три самые главные проблемы. Три ключевые проблемы, с которыми сталкивается большинство ваших потенциальных клиентов.

Например, ситуация низкая конверсия. Каким может быть решение? Копирайтинг, реклама на ту целевую аудиторию, которая нужна, другой источник трафика, неправильная воронка продаж и т.д.

Или, например, проблема может быть в низкой прибыли.

Здесь что может быть? Нет апсела, нет кроссела, нет пакетирования, низкая цена, нет линейки продуктов, человек не понимает, как снизить затраты на рекламу и так далее.

То есть нужно выбрать три ключевых проблемы.

На самой консультации, когда мы будем общаться с человеком,  мы будем искать у него эту проблему и сразу давать решение.

То есть консультация — это такая штука, которая, во-первых, прокачает ваш навык общения с другими людьми, вы не будете потом бояться проводить вебинары, она прокачает ваш навык эксперта, вы сможете давать решение проблем людям.

Во-вторых, вы получите качественную обратную связь и сможете создать качественный продукт.

Генерация людей для совместного закрытия.

 Как мы можем набирать людей на консультацию?

Если у вас уже есть какая-то подписная база, здесь все просто: вы можете написать письмо в рассылку и в конце этого письма предложить людям заполнить анкету.

То есть суть предложения может быть такая: у меня сейчас появилось свободное время, и я готов провести две бесплатных консультации на такую-то тему. На этой консультации вы можете рассказать мне, с какими проблемами вы сталкиваетесь, и я помогу вам эти проблемы решить.

В конце письма вы можете поставить ссылку на обычные Google документы, и там заполнить анкету.

Такой же пост вы можете отправить во все свои соцсети.

Допустим, вы развиваетесь в нише «Вязание крючком», и вы говорите: ребята, у меня появилось свободное время, и я готов провести  несколько консультаций по вязанию крючком, возьму 10 человек. Я поделюсь с вами всем своим опытом, который я накопил за несколько лет. Если вы хотите пройти консультацию, пож-та, заполните анкету.

Здесь нужно продать эти бесплатные консультации.

Обязательно укажите дедлайн, скажите, что заявки принимаете только до конца этой недели. Это нужно для того, чтобы люди принимали решение быстрее.

В анкете спрашиваете: имя, телефон, электронную почту, ссылки в соцсетях, какая у вас сейчас самая большая проблема, как вы пытались эту проблему решить, чего вы ожидаете от консультации.

Вы можете отправить это письмо несколько раз: первый раз всем, на следующий день по неоткрытым, или можно отправлять это предложение каждый день в соцсети, но под разным соусом.

В первом письме вы можете написать: возьму людей на консультацию, во втором письме зайти с другой стороны, но опять же пригласить людей на консультацию, например, можно рассказать какую-то историю про то, как человек после вашей консультации получил такие-то результаты, поэтому сейчас вы снова набираете людей на консультацию, присоединяйтесь.

Обычно хватает трёх писем, чтобы к вам на консультацию пришло 5-10 человек, даже если у вас небольшая аудитория.

При правильной технике продаж от 3-х до 5 человек могут купить то, что вы будете продавать.

Затем мы изучаем анкеты, выбираем лучших, связываемся с ними, назначаем встречу. Это может происходить в скайпе или в google hangouts.

Консультация.

 Сначала мы здороваемся и узнаём текущую ситуацию клиента, мы просим его рассказать, что у него не так.

Вы уже знаете из анкеты, какая у него есть боль, но пусть он расскажет вам своими словами. Мы просим человека рассказать его точку А.

Если он занимается интернет-бизнесом, то спросите, как он продаёт, продаёт ли вообще, есть ли экспертность, есть ли подписная база и т.д.

Мы задаём наводящие вопросы для того, чтобы мы увидели, какие у человека есть проблемы.

Существуют специальные скрипты консультаций, но я всегда против них, потому что если вы будете следовать им, вы будете выглядеть как робот. Вы можете взять за основу какой-то скрипт, но консультация должна быть живой.

Всегда нужно копать вглубь. Есть один волшебный вопрос, который позволяет докопаться до глубины. Вы спрашиваете: какие у вас есть проблемы? Человек рассказываете, затем вы ему задаёте такой вопрос: а что кроме этого?

И человек начинает думать, а что же у него ещё кроме этого. После того как он вам что-то ещё та сказал, вы опять задаёте ему вопрос: а что кроме этого?

Достаточно 2-3 раза задать этот вопрос, чтобы докопаться до глубины проблемы.

Затем нам нужно сформулировать желанный результат, тот результат, который человек получит.

И здесь есть одна очень хорошая формула, которая погружает человека в состояние, как будто бы он уже достиг результата.

Вот как она звучит:

Представьте, что мы проводим этот разговор через 1 год, и вы бы оглянулись на прошедшие 12 месяцев, что должно было бы произойти за это время, чтобы вы были довольны вашими результатами?

И человек начинает рассказывать, что он хотел бы, своё желание. А вы просто фиксируете его ответы и опять спрашиваете: а что кроме этого? Нам нужно докопаться до глубинных потребностей человека.

Плюс можно задать такие вопросы: в чём сложности, что сейчас вам мешает достичь того, о чём вы говорите? Не забываем фиксировать ответы.

Т.е. что мы сделали? Мы узнали текущую ситуацию, мы узнали, чего он хочет.

Теперь нам нужно перекинуть мостик из текущей ситуации клиента в будущую ситуацию.

Далее попросите показать продающие страницы, спросите, какова цена, какой оборот, проводит ли запуски, есть ли допродажи и т.д.

Затем дробим цель клиента на маленькие кусочки и задаём вопросы. Например, человек сказал, что конверсия его продающей страницы 3%. Спросите его: как вы думаете, если мы увеличим конверсию до 6%, это подведёт вас к вашей цели?

Естественно человек говорит, что его это подведёт.

Дальше больше: у вас нет пакетирования, как вы думаете, если мы добавим ещё 2 пакета, это приблизит вас к вашей цели? Естественно да.

После этого ещё вопрос: если мы внедрим апсел и допродажи, это приблизит вас к вашей цели?

Главное здесь фраза: как вы думаете? Наша цель вовлечь человека в беседу.

После этого мы начинаем разрабатывать рекомендации.

Мы говорим: ну то ж, отлично, я уже знаю вашу ситуацию, теперь давайте немножечко поработаем. И здесь мы можем уже рассказать, как и что человеку сделать. Даёте свои небольшие советы, как улучшить.

Даже если человек не купит у вас на этой консультации, он всё равно запомнит, что вы принесли ему пользу.

После того как вы всё проговорили, улучшили нюансы, которые есть у человека, мы можем спросить: как вы думаете, если мы всё то, о чём я вам сегодня рассказал, внедрим, улучшим и докрутим, это приблизит вас к вашей цели?

Естественно, человек скажет да. И вот здесь мы уже переходим к продажам.

Мы говорим: мы с вами набросали небольшой план, думаю, что мы отлично поработали. Я считаю, и вы со мной согласились, что этот план приблизит нас к вашей цели. Хотели бы вы, чтобы я вам помог реализовать этот план?

Это один вопрос, который продаёт.

Если человек говорит: да, я хочу,  то смело продаёте. Но здесь запомните правило: не предлагать что-то одно, предложите пакеты: работа один на один, работа в группе, и у меня есть курс, который вам поможет.

Что вам более интересно? И человек выбирает то, что ему нужно.

Далее вы говорите: ну что ж отлично! Стоимость вот такая. Даёте краткое описание, чем вы будете заниматься.

Если человек согласен, вы спрашиваете у него, сколько ему необходимо времени, чтобы оплатить. Здесь нужно поставить чёткий дедлайн.

Уточните, что если человек оплачивает до дедлайна, то стоимость такая-то, если он просрочил оплату, то стоимость увеличится.

Что же делать, если человек не согласился?

 Вы просто спрашиваете: могу ли я для вас сделать что-то ещё? Человек может задать ещё пару вопросов.

В конце просто даёте ссылку на какой-то свой бесплатный продукт. Всё.

Вот такая структура консультации.

Как вам структура продающей консультации? Напишите своё мнение в комментариях ниже, может быть, вы уже проводили такие консультации? Поделитесь этой статье в социальных сетях, возможно, это изменит чью-то жизнь.