Контент-маркетинг как способ генерировать продажи. Часть 1

В этой статье я хочу рассказать вам про контент-маркетинг, в её основе лежит тренинг Райана Дайса.

Что важно понимать про контент-маркетинг?

Хороший контент=аудитория. Важно понимать, что если контент плохой, то лучше и не начинать его писать, потому что люди будут приходить на ваши ресурсы за хорошим контентом. Хороший качественный контент всегда приводит хорошую аудиторию.

Если сравнить контент-маркетинг с другими маркетинговыми каналами, то в начальной стадии канала идёт стадия осознания.

Что значит стадия осознания?

Нужно, чтобы люди осознали проблему и поняли, что есть способ её решения. И ваша задача перевести их к оценке именно вашего решения.

Например: человек живёт, живёт, и он не понимает, что у него есть какая-то проблема. И вот он попадает на ваш сайт или блог, где есть какая-то контентная статья. Он начинает читать эту статью и начинает понимать, что у него есть проблема, но он об этом никогда не задумывался.

Какие типы контента могут работать таким образом?

Это может быть блог, вы можете писать статьи в соцсетях, это может быть инфографика, подкаст, видео, рассылка.

Но вообще в основе всех типов контента должен лежать блог. Именно вокруг него всё должно вращаться.

Если представить себе блог в виде солнца, то вокруг него как планеты крутятся все остальные элементы инфобизнеса: рассылка, ютуб, фейсбук, вконтакте, гугл+, инстаграм и т.д.

Многие ведут блоги в вконтакте, но контакт – это как спутник солнца, который никогда не заменит самого солнца. Кроме того это не ваш ресурс. Если, не дай Бог, что случится с вконтакте, то вы потеряете всю свою аудиторию. Вас могут забанить и пр.

Поэтому у вас обязательно должен быть свой ресурс, вокруг которого вы сможете выстроить всю систему.

Какие результаты можно замерять на этапе осознания?

Вы можете писать статьи на тему, как решить какой-то конкретный запрос. Т.е. на стадии осознания мы человеку сразу не продаём. Мы просто пишем какой-то контент, который заставит его осознать, что у него есть проблема.

Следующая стадия – это стадия оценки и начальное привлечение клиента.

Т.е. человек осознал свою проблему, и теперь ему нужно оценить, сможете ли вы помочь ему решить свою проблему.

И вот здесь уже можно начинать собирать подписной лист. Мы человеку обозначили проблему, и здесь мы уже можем совершать начальное привлечение клиента – в конце статьи можно поставить форму подписки или повесить поп-ап на блоге.

Есть такая штука, которая называется родственная реклама.

Сейчас объясню, что это значит.

Например: человек приходит на ваш блог на статью «Как починить велосипед?» Он читает эту статью, и в конце неё вы можете разместить ссылку или форму подписки «Если вы хотите получить чек-лист, как починить велосипед, введите, пож-та, ваши данные в эту форму, и я вам отправлю этот чек-лист».

Человек вводит свои данные, и вы ему отправляете чек-лист, а в конце вы можете поставить партнёрскую ссылку на магазин, в котором продаются запчасти для ремонта, или на свой интернет-магазин, если вы сам являетесь хозяином.

Вот что значит родственная реклама.

У вас на блоге может быть 500 статей, и в конце каждой статьи может быть форма подписки без перемещения на отдельную страницу. Оставляя данные на вашем блоге, человек попадает в вашу рассылку. Таким образом, вы собираете лидов.

Например: вы – хозяин интернет-магазина по продаже велосипедов и запчастей, у вас есть блог на эту тему. Какие там могут быть статьи?

Как выбрать велосипед?

Т.е. человек попадает на вашу статью, смотрит ваше видео, читает пост в социальной сети, и в конце вы предлагаете какую-то дополнительную ценность за подписку: чек-лист из 7 шагов, как правильно выбрать велосипед так, чтобы он служил вам долгое время.

Человек оставляет свой e-mail, получает чек-лист, и в этом чек-листе вы можете оставить ссылку на свой интернет-магазин. Можно сказать, что сегодня у вас скидка 20%.

Таким образом, в вашей базе будет создаваться сегмент тех людей, которые занимаются выбором велосипеда.

Периодически вы можете посылать им какой-то полезный контент с продажей.

Вот как работает в целом контент-маркетинг.

Мы даём контент, а в конце какой-то призыв. У этого владельца интернет-магазина может быть целая куча таких статей: как починить велосипед, как исправить руль, как ухаживать за велосипедом и пр.

Мы даём людям ценность, просим оставить свои контактные данные, а затем делаем и предложение.

Следующий момент.

Этим предложением может быть как реальный продукт, так и продукт инфобизнеса.

На западе это очень хорошо работает, практически все магазины продают физические товары по такой схеме.

Т.е. они продают одноразовое предложение.

Тоже самое и с инфобизнесом.

Например: можно написать статью «7 простых способов набора подписной базы». Человек попадает на статью, в конце форма подписки, в которой вы говорите: «Получите мой кейс, как я набрал подписчиков, пож-та, посмотрите его».

Человек скачивает его, и дальше мы уже продаём ему какой-то курс по набору подписчиков.

Здесь даже не нужно делать каких-то больших воронок. В любом случае у вас будет формироваться сегмент людей, у которых есть интерес к вашей теме.

Теперь, что касается рекламы.

Как писать такие посты?

Здесь напрашивается логичный вывод: если мы ищем людей, которые ищут велосипеды, то нужно продвигать посты по ключевым словам, например: как купить велосипед.

Но на самом деле нужно искать клиентов на этапе предпокупки или по смежным запросам.

Т.е. искать клиентов не тогда, когда им нужно уже срочно купить, а тогда, когда они ещё только присматриваются.

Какие могут быть этапы предпокупки?

Человек может искать, как правильно выбрать велосипед, чем отличается горный велосипед от спортивного и пр.

Т.е. когда человек ещё не ищет, где купить, а когда он задаёт наводящие вопросы.

Это и есть этап предпокупки.

Если мы продаём курсы по похудению, то этап предпокупки может быть такой: как понравиться парню или что-то в этом роде.

Таких статей может быть сколько угодно, и в каждой из них будет форма подписки, плюс поп-ап, плюс сбоку можно повесить баннер с призывом к действию.

Эти вещи работают не только на блоге, тоже самое в соцсетях и видео-роликах на ютубе.

Т.е. мы продвигает не свои продукты, а контент, который в дальнейшем помогает нам продавать.

Мы можем снять классное видео, как выбрать велосипед, показать и рассказать, на что нужно обращать внимание, а в конце видео сказать, что для тех, кто посмотрел это видео, в нашем магазине скидка на велосипеды. Вот ваш промокод на скидку 20%. Переходите в наш в магазин.

И ещё это видео можно продвигать в рекламе в социальных сетях. Т.е. мы рекламируем не сам товар, а видео с полезным контентом. Чувствуете разницу?

Многие на Западе так и делают: пишут развёрнутую статью и запускают рекламу этой статьи на фейсбуке. Вот классная статья, которая поможет тебе решить ту, ту и ту проблему, переходи на мой блог и читай.

Человек кликает по ссылке и попадает на блог, и он реально читает. Но здесь не нужно халтурить, статья должна быть реально полезной.

На блоге должны стоять пиксели ретаргетинга. Это делается для того, чтобы даже если человек не совершил конверсию, вы его запомнили, чтобы вы поняли, что человеку это интересно, чтобы потом давать на него рекламу в социальных сетях.

Когда человек читает полезную статью, то конверсия в подписку после неё может достигать 70%. В то время как стандартная подписная на холодный трафик даёт только 20%-30%.

Но здесь есть одно но: реклама должна быть реально целевой, и статья должна быть реально полезной.

Поэтому любому контенту нужно помогать платной рекламой.

Я сейчас пришёл к тому, что хочу рекламировать свой контент, именно ради этого я провожу свои facebook live трансляции.

Люди приходят, видят, что я дело говорю, и потом они будут более лояльно относиться к моим продуктам.

Кроме формы подписки под статьями можно поставить на блог поп-ап. Рекомендую настраивать его так, чтобы он выскакивал, когда человек закрывает страницу.

На ютубе можно делать выноски или прямо в видео говорить, что вас ожидает такая-то скидка.

Теперь давайте подробнее остановимся на самом контенте.

Контент должен быть не только полезным, но и интересным. Когда профессор сухо читает какую-то статью, то на задней парте ученики храпят, потому что это не интересно.

Сейчас я вам расскажу о вирусном контенте, т.е. о таком контенте, который может привлечь вашу аудиторию, которым люди захотят поделиться.

Как сделать контент вирусным?

Первое, что должно быть в этом контенте: он должен выступать в роли социальной валюты.

Социальная валюта – это когда мы находим какой-то социально-полезный контент, то мы им делимся как монетками.

Поэтому наша задача создавать такой контент, которым захочется поделиться.

Кроме того чтобы люди делились вашим контентом, необходимо делать призывы сделать это.

Следующий момент – это триггеры.

Что это такое? Это ассоциация контента с тем, что постоянно находится в поле зрения вашей ЦА.

Т.е. нужно создавать такой контент, который будет нравиться людям, и в тоже время, вспоминая о нём, он должен ассоциироваться у них с вами.

«Ага, вот эту статью я читал на блоге у Цыганкова. Он, вроде бы, не плохой парень, может быть когда-то я у него что-нибудь куплю».

Должна быть связь контента с вами.

Вот что значит триггер.

Контент должен давать эмоции.

Не прикольно просто сухо рассказывать что-то. А вот если контент не оставляет читателя равнодушным, побуждает делиться им, то это уже очень хорошо.

При этом не важно, какие эмоции вызывает контент: шок, негатив, радость. Если вы написали очень спорную статью, и под ней развернулась дискуссия, то нужно подливать масла в огонь, нужно отвечать на комментарии, общаться с людьми.

Если под постом началась движуха, то это значит, что люди не остались равнодушными к тому, что вы написали, а это гарантия того, что вас запомнят.

В контенте должны быть социальные доказательства.

Есть книга Роберта Чалдини «Психология влияния», и один из принципов влияния – социальные доказательства.

Люди склонны повторять действия других людей. Если ваш контент набирает лайки, набирает перепосты, комменты, то другие люди, видя это, тоже подключаются.

Если у вас на блоге есть счётчики лайков и комментариев, то очень уныло и скучно, если там стоят нули.

Когда вы выпустили какой-то контент, попросите ваших читателей и подписчиков поставить лайки. Либо сделайте это за деньги.

Когда контент набирает социальные доказательства, то он начинает сам вирусно распространяться.

В контенте должна быть практическая ценность.

И ещё одна вещь, о которой я постоянно говорю – это истории.

Мы живём историями, мы запоминаем истории. Истории лучше всего помогают проглотить контент, сделать так, чтобы он хорошо заходил.

Как вам информация по контент-маркетингу? Интересно узнать ваше мнение. Как обычно жду ваших комментариев по этому поводу. Так же поделитесь статьей с друзьями – возможно, она изменит их жизнь.

А в следующей статье я расскажу о 10 видах контента, который привлекает трафик на сайт. Не переключайтесь!